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《銀行大客戶營銷策略》

時間:2011-04-13 11:53:11  來源:銀行界網  

課程目標
——大客戶經理須掌握的方法:
•掌握開發銀行大客戶的策略和步驟   
•把握重點客戶的精準營銷策略(定位)
•學習專業的重點客戶營銷技巧
•重點客戶情報收集與分析
•金融方案的設計
•重點客戶談判策略與經驗分享
•學習如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關系
•了解銀行重點客戶關系管理的關鍵內容

課程特色
1、專業講解、圖表分析、實戰演練、小組討論,感性又感知。
2、為學員提供一套診斷工具、規劃工具及完整的客戶滲透與管理系統,將平時“憑感覺做事”的客戶開發工作整合為長期的、戰略性的銷售工作。
3、結合講師10年的金融行業銷售實戰及培訓經驗,實戰價值尤高,戰略與技巧兼顧,通過講師的業務成長史講解從中小企業業務發展策略至“世界500強”B&Q,STAPLES,JLL,中國國際航空,南方航空,東方航空,美國豪生酒店集團等銀行重點行業客戶的實戰案例分析,與學員一起分享經驗與得失。
4、講師自創SMART競爭情報分析法,適用于真正的銀行大客戶推廣!

課程大綱:

導論 大客戶戰略-精準營銷 情報為王
銀行大客戶SMART競爭情報分析法介紹(講師自創)
1、SELF(推廣者自身情報)
2、MARKET(目標行業情報)
3、RIVAL(競爭對手情報)
4、TARGER(目標企業情報)
目的:銀行營銷從業人員必須掌握的四個業務情報源,從中掌握競爭優勢。

第一講  銀行大客戶情報線索的收集
1、媒體網絡(報刊,雜志,互聯網,工商稅務局…)
2、組織網絡 (行業協會,商業論壇,網點…)
3、人際網絡 (陌拜、朋友、同學…)
案例:定位潛在金融業務合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬*。
      陌拜農凱集團的成功案例
目的:銀行大客戶在哪里?挖掘大客戶情報資源的策略及分析方法

第二講  重點客戶接近策略
1、 接近客戶的方法
(1) 電銷策略
(2) 陌拜策略
(3) 商業信函策略
2、 客戶經理必須掌握的3種溝通話題
(1) 官場話題
(2) 商場話題
(3) 江湖話題
3、重點客戶溝通的注意事項
案例:通過電話銷售與世界500強STAPLES中國區CEO陳**就金融相關業務的經典合作案例。通過參加商業會議、論壇擴大自己的人脈圈,講師所領導的招商銀行策略合作團隊成功促成與國內9大航空公司金融合作項目的案例,年資金清算額達百億。
目的:用案例討論的方法了解重點客戶的接近策略以及注意事項,從而確立在進行重點客戶營銷時應該把握的工作步驟。
第三講  如何為客戶設計有效的金融解決方案(20條金融產品營銷策略)
1、 領先策略
2、 差異策略
3、 聚焦策略
4、 心智策略
5、 長期策略
……

案例:與百安居中國區總裁衛*的業務交鋒及一體化金融解決方案的設計。
      為深圳航空提供差異化的金融營銷方案
        與世界500強美國豪生酒店集團(中國區)首席財務官鐘**的業務交鋒及財務結算方案的設計
     
目的:通過案例讓學員了解到各行業金融方案的設計制勝之道

第四講  談判策略
1、 商務談判的禮儀
2、 談判前的準備工作
3、 內部談判流程
4、 外部談判流程
5、 談判對手的(左腦型與右腦性)的對應之策
6、 障礙問題的對應策略
7、 模擬演練及總結

案例: 講師在境內外金融業務的成功談判案例(香港九龍倉,新鴻基地產,英皇集團,德國歐倍德,東方航空等公司等)

目的:通過談判實例分析讓學員了解到大客戶談判之道及應對之策。。

第五講 客戶關系維護
1、CRM與客戶營銷的關系
2、客戶關系的維護策略(分層分級管理)
3、自制有效的信息化客戶檔案
4、客戶關系的提升
5、情景演練
案例:與福布斯白金400強全球最大地產公司JLL中國區零售首席營運官JASON,宏圖三胞副總裁邱**,高資產客戶丁**(深圳機場及亞星客車前10大股東)的客戶關系維護實例分析。

目的:揭示客情關系精髓,并精確把握如何與客戶發展關系,建立什么樣的關系是忠誠的客戶。
 

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