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賺錢難,家族信托搶灘財富管理市場

時間:2019-11-25 10:04:30  來源:國際金融報  作者:吳林璞

  在廣闊的前景、旺盛的客戶需求之下,家族信托現階段存在盈利、配套法律制度等諸多方面的痛點。

  分析人士認為,隨著政策變化及市場需求導向,轉型過程中,信托加大在財富管理方面發力,越來越重視零售方面的業務。在零售逐漸做大后,有望彌補客戶端的劣勢,而客戶得到的服務品質也會進一步提升。除了家庭物質財富的傳承外,精神、文化的傳承也是家族信托面臨的新課題。

  “通道”模式謀變

  家族信托客戶需求愈發旺盛。中國信托業協會公布的《中國信托業發展報告(2018~2019)》顯示,國內68家信托公司中已有36家實質性地開展了家族信托業務,業務總規模約為850億元。

  然而,信托公司卻并不占據客戶話語權。有分析指出,從目前市場中家族信托業務的構成來看,以私人銀行為主、由信托公司提供制度及法律框架的合作模式占據主流,遠超信托公司自主開發的家族信托業務。也就是說,信托公司一般充當事務管理的角色,即“通道”。除此之外,保險公司、律所、三方財富機構也都在瞄準家族信托市場,摩拳擦掌。

  五礦信托家族辦公室副總經理方燁在接受記者采訪時表示,相比信托公司,私人銀行在客戶方面具備一定的優勢。事實上,金融各個子行業里,銀行對客戶的把控目前來看是最好的。短期來說,家族信托想要做大規模,與銀行合作將是必然的趨勢。

  不過,方燁也告訴記者,這并非一成不變。“最主要的思路肯定還是要依托自身,服務于自己的家族信托客戶,增加對客戶的粘性。”

  某大型信托公司業內人士李林(化名)也告訴記者,對于自身的本源業務,信托不會僅滿足于淪為通道。“信托公司通過私人銀行渠道開展家族信托業務,在初期是有意義的,但慢慢地也需要增加在市場上的話語權。”

  方燁對記者進一步表示,隨著政策變化及市場需求導向,在轉型過程中,信托加大在財富管理方面發力,越來越重視零售方面的業務。在零售逐漸做起來后,有望彌補客戶端的劣勢,而客戶得到的服務品質也會進一步提升。

  具體來看,從信托公司角度,服務于自營客戶收益更高;從客戶的方面看,首先管理費有下降的空間。同時,目前私人銀行家族信托客戶有配置一些高收益信托產品的需求,私人銀行往往在中間會收取一定比例的費用。成為信托的客戶后,則可以省掉中間的環節。

  盈利痛點仍存

  雖然客戶需求旺盛,但目前整體來看,家族信托在盈利貢獻方面卻依然存在諸多痛點。

  業內人士分析認為,現階段家族信托的“不賺錢”,主要受規模較小以及和私人銀行合作利潤較薄影響。目前,私人銀行在與信托公司的合作中處于甲方地位,作為乙方的信托公司還需要承擔大量的事務性工作。

  同時,據方燁介紹,信托公司的家族辦公室屬于公司下屬部門。如果獨立出來,職能和市場上的三方財富機構類似,而市場上的三方財富機構都是掙錢的。

  “家族信托客戶往往有購買相關信托產品的需求,這部分的利潤從公司自身來看,不管在財富端體現還是在項目端體現差別不大。” 方燁補充道,如果實際操作過程中合并在項目端,財富端的利潤就不明顯,這涉及內部核算的問題。另外,各家信托公司的邏輯也有一定差異。

  李林告訴記者,近年來,信托的業務發展思路以項目端為主,即拿著項目找資金,項目端話語權相對較大。而隨著轉型進一步深入,部分信托公司會加大財富端建設,不排除發生拿資金找項目的轉變,在這種情況下,家族信托有望成為盈利的重要渠道之一。

  李林補充道,從資產管理到財富管理是資管新規思路下業務開展的重要方向。至于實際情況如何,與各家信托公司具體布局有關。從家族信托方面來說,自營客戶越做越多,利潤就會上去,而不是僅僅依托銀行。

  在資深信托研究員袁吉偉看來,與傳統融資類業務依靠類利差盈利不同,家族信托主要的盈利模式在收取管理費,市場透明度較高。在同質化業務的當下,客戶定價話語權較強,導致基本費率不高。不過,該業務持續時間長,如果能夠累積到一定規模,也能夠為信托公司實現持續、穩定的收入。

  配套制度待完善

  某華北地區信托公司業內人士告訴《國際金融報》記者,“自2012年起,境內開始開展家族信托業務。經過這幾年的普及,大部分高凈值客戶對家族信托具有一定認知,但深度方面還有待加強,這也需要信托公司進一步努力。”

  方燁向記者介紹,從銀行渠道過來的客戶,往往更多還是以理財的角度看待家族信托,即做了家族信托,可以買到收益率更高的專項產品。而信托自營的客戶在資產隔離、隱私保護、家族傳承方面的需求會相對多一些。

  家族信托配套制度仍有待完善。中信信托相關部門負責人告訴《國際金融報》記者,中國信托法律體系下,家族信托完全可以起到傳承、保護的作用。實務中,缺的實際上是配套制度,比如信托登記制度。

  “在現有的配套制度下,以非現金類信托財產設立信托稅收成本過高,降低了委托人設立信托的愿望,但并不代表這個信托是無效的。家族信托中涉及成本最小的就是資金信托,所以資金信托做得最多。”上述負責人補充道,希望盡快出臺配套制度,家族信托將取得更長足發展。

  方燁對記者表示,目前家族信托的客戶群體,大部分是以理財收益為第一考量,這并非家族信托的本源,也不利于家族信托的發展。除了理財收益,家族信托還能提供信托增值服務,這是未來的發展潛力。

  此外,精神的傳承同樣重要。中信信托副總經理劉小軍指出,家族財富管理不能簡單地等同于家族金融資產管理。除了要考慮如何將客戶的財富安全地傳承下去,還需要考慮如何通過方案設計,以物質財富的傳承為載體,更好地實現客戶家族精神、家族文化的傳承,這是家族信托和客戶一起面臨的新課題。

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