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銀行綜合客戶經理何去何從

時間:2012-06-14 11:12:53  來源:零售銀行  作者:徐昭榮

  一直以來,由于各大銀行在崗位設置和業績考核制度上有所區別,因而針對某些相同的崗位,卻表現出不同的特性。某些中資銀行的綜合客戶經理就具有獨特性,這類綜合客戶經理既要承擔對公業務的考核指標,又要負責對私業務的績效考核。因此,對公和對私業務兩者都要兼顧。

  綜合客戶經理因何而生?

  據了解,客戶經理這一崗位在各個銀行的崗位設置和績效考核的方式上略有不同;而該崗位的差異和區別主要集中表現在中資銀行和外資銀行上。在外資銀行方面,一般對客戶經理崗位的業績指標都會一一落實到該職位的工作職責上,業績考核也落實到具體的崗位責任人身上;并且總行個金業務線條也有比較詳細的區隔,對公與對私業務界線區分比較清晰。但在中資銀行方面卻有所不同,總行一般都以每個分支行網點為考核單位,將存款、貸款、理財產品銷售等一系列的業績指標都落實到網點,其中,對公與對私的業務指標就自然而然地要由行長或網點主管來統籌分配了。基于此,或許是出于人員精簡考慮,綜合客戶經理就被催生出來,他們既要承擔對公又要完成對私的業績考核指標。

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銀行各類客戶經理崗位職責對比表

  那么,究竟綜合客戶經理需要做哪些具體的工作內容?又會遇到哪些困難呢?從下文曉偉(化名)的案例中便可窺知一二。

  曉偉是某中資銀行的綜合客戶經理。他從幾年前入職后,就從柜員開始做起,隨后輪崗由高低柜到大堂經理再到綜合客戶經理。曉偉認為,在綜合客戶經理的崗位上學到的東西最多,要做的工作最為繁雜,也最鍛煉人。

  曉偉在該行擔任綜合客戶經理期間,既是對公客戶經理,又是個人客戶經理。他在分行不僅要負責開拓和營銷大中型企業客戶,為他們提供代發工資、申請貸款、資產配置等一攬子的金融產品和金融服務以外;還要幫助分行做個人存款、拉個人房貸以及基金銷售和信用卡開卡等業務,工作總是被安排的滿滿的,常常為了應付各種業績指標和銷售競賽而加班加點,精疲力竭。

  曉偉每天早上都要打十幾通電話給企業客戶和個人客戶,為第二天拜訪新客戶做準備;出去拜訪客戶時都會覺得時間非常緊張;雖然是開車,但每每為了節省時間,都會抄近路或小路緊趕慢趕,這樣才不至于在見完第一個客戶以后而在第二個客戶面前遲到;拜訪完客戶還要趕回網點寫報表,寫報告,找行長簽字和蓋章,學習IT軟件,參加業績公布周會等等,各種各樣的工作和壓力壓得喘不過氣。

  曉偉從柜員到綜合客戶經理崗位的職業生涯發展就是一個鮮明的銀行人員成長的例子。只不過在柜員或大堂經理的崗位上時,曉偉并不需要外出拓展客戶,不需要參加那么多的會議,寫如此多的報表。但是在走上綜合客戶經理的崗位之后,每天的工作卻似做不完一樣,源源不斷;更加令人為難的是,對公與對私的業務都要做,公司和個人客戶都要維護;工作變得更為復雜和繁重。

  其實像曉偉一樣的綜合客戶經理并不少見。目前許多國內中資銀行都有設置與之類似的客戶經理崗位;這一崗位的產生也是業績考核指標落實到網點而非崗位的具體表現。那么,綜合客戶經理這一崗位設置竟有哪些利弊?該崗位大致要做哪些具體工作?這種綜合性崗位的設置是否合理?

  綜合客戶經理弊大于利?

  利好一、極大地精簡了人員隊伍

  從中資銀行的支行網點業績指標來看,綜合客戶經理的設置確實有一定的好處。這個崗位可以把對公與對私客戶的業績指標攬承下來,支行網點的行長或主管不必多花費雙重的人力來達成這兩份業績,能夠有效地精簡銀行網點的人員配置。若每個銀行網點都能將對公與對私業務合并由一個客戶經理來做,那么,全國有上萬甚至幾萬個支行網點的大型銀行來說,無疑大大節省了一批人資費用,也精簡了人員隊伍。對于多數內地經濟較為落后的縣域支行網點來說,對公與對私業務量都不充足的狀況下,一個客戶經理也未必不可行。

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