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中信銀行孫德順:零售銀行業務不能單純抓存款

時間:2012-03-02 10:24:34  來源:21世紀經濟報道  作者:史進峰

  “2010年下半年開始,在貨幣政策趨向偏緊的背景下,商業銀行的規模增長,越來越依托于零售銀行業務。”2月29日,履任中信銀行副行長三個月后,孫德順首次接受了媒體采訪。

  2011年12月,53歲的孫德順從交通銀行北京分行行長調任中信銀行總行黨委副書記兼副行長。此前,孫還曾擔任工商銀行北京分行副行長。從工行到交行再到中信銀行,其三十多年銀行家生涯,所到銀行皆以強有競爭力的“對公業務”聞名于同業,這對分管零售銀行業務的孫德順而言,機會與挑戰并存。

  “這幾年業內一直以為我是做對公業務出身,實際上1996年我在工行北京分行時,一上來負責的就是對私業務,在工行分管對私業務有八年時間。”孫德順開門見山談及其30年從業生涯。

  2月29日,中信內部一個代理保險業務的誓師大會,隱約可現孫德順的零售業務發展思路。在其制定的今年銀保業務目標中,實現規模保費由去年的22億元大幅提升至近百億,“相當于每個網點規模保費1260萬,其中期繳規模保費占比要提升至80%。”

  2011年,受監管趨嚴影響,銀保行業經歷了寒冬,整體市場下滑約20%。不過,中信銀行逆勢增長,其代理保險規模保費及手續費收入均增長80%以上;而銀保業務較高的綜合收益亦在顯現,即通過公私聯動,拉動存款增長。

  “一些分行和支行上升的空間仍然很大。”在孫德順看來,零售銀行業務發展思路之一,便是充分發揮銀行結算的特點,“強調銀行的結算能力,要辦成交易型的銀行。”

  網點轉型五年規劃

  記者:早在2005年陳小憲行長就明確提出中信銀行要在保持對公業務優勢的基礎上,實施零售銀行戰略,你上任后也提出零售業務要“轉型致勝”,打造客戶全面資產管理平臺以及建設保險、基金、信托三大平臺。中信銀行零售業務轉型的目標是什么?

  孫德順:一家銀行發展到一定階段,必須形成自己的特色,這是中信銀行轉型的一個目標。目前,

  商業銀行零售網點呈現出這樣一個特點,越欠發達地區,儲蓄增長額越高,而越發達地區,基金、保險產品代銷、理財產品銷售、個人經營貸款等金融產品數量就越豐富。

  相對工行、農行、郵儲等大機構,中信銀行的客戶總量和網點不是最多的,但中信銀行分支機構布局相對合理,主要布局于經濟相對發達的城市和地區。最近中信也提出了網點轉型五年規劃,未來要擴大在經濟發達地區的分支機構數量,進一步充實中等城市網點布局。

  在目標客戶群定位層面上,一般富裕客戶、貴賓客戶和私人銀行三類客戶當中,中信銀行將更側重貴賓客戶這一層面。明確目標客戶群之后,我們將會著力打造自己的零售銀行客戶經理隊伍。

  一個比較專業的客戶經理隊伍,加上布局合理的網點、高水平的電子銀行業務,即通過打造物理網點+電子渠道+客戶經理“三位一體”的服務網絡,來打造特色的零售銀行體系。然后引入基金、保險、信托、證券公司等多種跨平臺產品,滿足主要客戶群貴賓客戶最核心的“保富創富”的需求。

  截至2011年底,中信銀行零售管理資產突破4000億元,擁有773家網點和2000余萬零售客戶,其中貴賓客戶15萬。

  “刻意抓存款,長期看是不行的”

  記者:2011年來,商業銀行普遍面臨流動性緊張問題,存貸比指標高居不下,攬存惡性競爭事件屢屢爆出,零售銀行更多擔當儲蓄存款增長重任。你如何看待2012年銀行負債業務增長的壓力?

  孫德順:零售銀行業務,如果單純抓存款,肯定辦不成,客戶不可能“到中信銀行辦存款,到別的銀行買理財產品”。刻意抓存款,長期來看是不行的,比如給客戶經理簡單定一個存款目標,那客戶經理一定是從存款單點切入,但存款只是一個產品而已。客戶的個人資產需要合理配置,資產分布一定是多元的,有一定比例的,這需要零售銀行提供更多、更豐富的平臺。

  在商業銀行面臨負債業務增長壓力的同時,我們看到全社會總體金融資產已經達到110萬億。但根本的變化是,原先金融產品形態單一,僅僅局限于存款、國債等幾種,而近幾年金融脫媒的趨勢明顯,未來三到五年,銀行不得不面臨融資渠道多元化的挑戰。

  記者:今年中小銀行普遍面臨存貸比考核壓力,近期業界和學界有關呼吁放松中小銀行存貸比考核的聲音頗多。你如何看待這種觀點?

  孫德順:包括我們在內的中小商業銀行普遍存在存貸比壓力,這與金融創新工具不足、企業融資方式單一有關系。由于銀行逐利性強,為滿足客戶日益需要的融資需求,過去幾年,商業銀行貸款投放相對較多,一個剛入行三年的大學生就可培養成一個客戶經理,大學畢業三年放個人貸款是沒什么問題了,而三年培養了大量的資產業務方面的客戶經理,信貸規模擴張是目前存貸比不斷推高的原因之一。

  大家都在提銀行要支持實體經濟發展,支持實體經濟,也需要進一步金融創新,不能再采用原來信貸擴張的老辦法。今年整體感覺來看,信貸投放仍然受到總量控制,即便總量不控制,現在信貸需求也相對有限。目前有信貸需求的企業主要集中于存量項目,新增項目并不是太多,過去幾年存量項目太多了。

  放寬存貸比指標并不是解決這一問題的根本辦法,如果不拓展企業的多種融資渠道,不解決金融創新問題,用不了幾年貸款照樣沒得放。

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