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錦州銀行董事長張偉:我們是怎樣支持“三小”企業的

時間:2010-05-25 17:00:44  來源:銀行界網  作者:袁源

    我們錦州銀行植根于錦州地區、成長于我國金融業全面開放時代的城市商業銀行。多年來,在家鄉人民關注的目光中,在各級政府以及社會各界的大力支持下,各項業務得到持續、快速發展。目前,資產規模突破500億元,網點遍布東北、華北地區,已經走上了健康、平穩發展的軌道。然而,伴隨著自身的成長,如何履行社會責任一直是我們思考的問題。多年來,我們把立足小企業為基本的市場定位,以“三小”(小企業、小門店、小攤床)為主要服務對象,通過體系建設,摸索出一套行之有效的服務小企業和普通市民的方法和手段,走出了一條支持小企業差異化、特色化發展的道路,促進了經濟社會的和諧發展。截止2010年4月末,我行為小企業發放貸款1,277,665萬元,比去年同期增長59%,占全部貸款的37.77%,共有5,002戶小企業從中受益。此舉,不僅得到了各級領導機關的肯定,也獲得了社會各界的廣泛贊譽。為此,我行連續三年被評為“全國支持中小企業發展十佳商業銀行”。凌海支行還榮獲了2009年度中國“縣域經濟最具影響力十佳銀行。”

一、 問題的提出

    三個故事引發的思考:一是借款無門。成立于1999年的春光包裝機械有限公司,是一家有較好發展前景的小型民營企業。2005年為拓展國際市場,需要改制,急需50萬元投資。企業嘗試過貸款,但是到幾家銀行都吃了閉門羹。政府也曾出面協調,但資金問題一直沒有得到解決,企業不得不放慢發展步伐。二是融資成本高。自謀職業的韓軍創辦了一家家電銷售公司,初始投資靠親戚借款6000元維持。由于后續資金不足,盡管常年辛苦奔波,公司發展仍然緩慢。加上后來的部分資金均來自于民間,利率高達3分,企業利潤中相當一部分被用作支付借款利息,小店的發展仍然是舉步維艱。三是手續繁雜。在人民街市場內經營二手空調的魏莉,曾從事空調銷售、維修多年。經過多年打拼,生意逐漸紅火。夫妻二人就想用自己的一點積蓄加上銀行的部分貸款把公司做大。可經營場地是租的,報表也不能完全適應銀行貸款要求,幾個月下來,銀行貸款仍未到位,繁雜的手續已經讓他們苦不堪言。只好靠自己的積蓄和從他人借高息資金周轉。不但錯過了市場機會,而且影響了企業的發展。
類似的事例使我們深深感到,這些年雖然各家銀行不斷加大對小企業的扶持力度,但小企業融資難,下崗職工就業、創業難的問題仍然普遍存在。不但成為制約經濟發展的“瓶頸”,而且影響社會穩定。作為城市商業銀行,我們在創造自身輝煌的同時,始終把履行社會責任視為企業發展的最高境界。關注小企業、弱勢群體既是我們的責任,也是我們社會價值的具體體現。為此,我行針對“三小”企業融資難,下崗職工創業、就業難這兩個社會問題,有針對性的推出了“百千萬工程”。幾年下來,效果非常明顯。當越來越多的企業和普通市民分享我們的經營成果時,我們“服務社會,造福大眾”的經營理念也真正的深入到了家鄉人民的心中。

二、 具體的做法

(一)做到三個摸清:

    如何做好“三小”企業的金融服務,我們認為首先應摸清三個底數,“三小”企業到底有多少?有哪些需求?融資難在哪里?正確回答和解決這些問題,是全面改善“三小”企業金融服務的基礎。為此,我們采用三種方式進行調研。首先,從當地經委、稅務局、工商局等相關部門查詢掌握“三小”有關情況。其次,利用網絡、廣播采用有獎問卷方法了解“三小”情況。第三,發動干部和員工深入企業和社區,通過面對面的交流、訪談,深入了解企業的困惑與難點。并形成了充分詳實的數據儲備,掌握了目標轄區內所有“三小”客戶的信息資料。

    1、摸清了底數。經過分類整理統計,錦州地區注冊資本200萬元以下的小企業數量達到15300戶,小門店達到57000戶,小攤床達到60000戶。

    2、摸清了需求。據了解,“三小”企業有四方面需求:一是融資需求。小企業、小門店、小攤床合理需求金額共計150多億,實際貸款滿足度只有15%。二是服務需求。包括代收、代付、結算、匯兌、上門接送款,甚至兌換零錢需求,如購物中心,主要需要1元、5元、10元幣種。另有商戶在結算及安裝POS機方面有需求。三是信息需求。我們發現一小部分商戶因規模與銷售網絡欠佳,經營狀況和盈利能力比較弱,處于微利和維持狀態,他們希望能借助我行資源豐富、信息發達的優勢,幫助他們搭建一個平臺,以結識更多的合作伙伴;有的“三小”企業提出利用我行營銷網絡資源做宣傳招商。四是理財需求。我們了解很多客戶對我們的投資理財功能提出了新的要求,希望能夠為其提供更多的理財產品和投資渠道,實現其個人財產保值增值目的。

    3、摸清了融資難因。一是財務信息不完整。“三小”客戶財務制度不健全具有共性,在了解的671戶“三小”企業中,除定額納稅的小攤位業者外,其余95%以上的小企業財務信息不完整,如果以財務報表、對賬單來判定小企業經營水平、風險狀況、還貸能力很難。因此,銀行很難為小企業提供貸款。二是可供抵押資產少。大多數商戶是以房屋租賃經營為主,自身無法提供符合要求的高質量資產抵押,一旦經營出現問題,風險權數將加大。通過對英特購物中心、遼西小商品批發市場的走訪了解,有40戶業者提出貸款申請,抵押物均不符合條件,無法受理其貸款申請。三是審批流程長,手續繁瑣、時效性差。有的商戶急需用錢時,卻遲遲拿不到錢,錯過商機。如抵押登記需要一周才能受理完畢;公證需要所有產權人和共有人全部現場簽字,提供多人房產抵押的,就需要一家老少全部到場。由此,有許多人嫌麻煩,寧可在民間息高借款,也不到銀行申請貸款。四是融資成本高。一筆抵押貸款的附加費用有評估價額3‰的評估費,每個門市房550元、住宅房80元、土地使用權每平方米0.1元的登記費、貸款額3‰的公證費等,加在一起一般要達到貸款額度的2%,讓一些小企業無法承受。從“三小”客戶融資難看,有27%是擔保難,有32%為貸款手續繁瑣,有26%具有銀行認可的擔保方式和還款能力,有62%希望銀行能夠發放信用貸款。

(二)建立四個體系:
為切實做好“三小”信貸服務工作,針對上述存在的問題,我們成立了由行領導組成的“三小”服務領導小組,把“三小”信貸服務作為長期、重要的工作來抓,總行和分行相繼成立了“三小”信貸部,各支行建立了“三小”信貸服務崗,還設立了小企業信貸服務中心專營機構,并已經形成了四個體系。

1、建立了服務體系

    (1)構建服務網絡。針對“三小”點多、線長、分布廣的特點,總行在全轄范圍內構建了系統的服務網,對“三小”企業實行區域負責制,按各支行所在地域劃分,分片負責,全面覆蓋,全員營銷,專人管理,做到戶戶有檔案,戶戶有人管。

    (2)建立服務平臺。一是設立2396178“三小”信貸服務熱線,24小時為“三小”企業提供即時咨詢服務。按照就近就便原則協調客戶經理,從接受客戶咨詢至客戶經理上門調查,時間不超過6小時,保證為“三小”客戶服務及時到位。二是設立互聯網服務咨詢。利用網絡優勢,積極為“三小”企業提供市場動態、行業發展趨勢以及政策法規等信息服務。為方便“三小”企業隨時查詢我行“三小”信貸合同文本、“三小”服務管理模式和“三小”服務金融產品,支持“三小”典型案例,開通了網絡咨詢、網絡申請、網絡答復,使“三小”客戶足不出戶就能獲取所需。三是購置五臺“三小”信貸服務直通車,深入“三小”企業,做到即呼即到,現場解答,現場受理,條件具備的現場審批,有效地提高了對“三小”企業的服務水平。

    (3)提供多樣服務。“三小”企業不僅需要資金支持,也需要其他服務。為解決客戶輔幣需求,我們在一些小學開辦了“紅領巾銀行”,把小學生積攢的零錢存到銀行,然后送給急需的客戶。我們還把公交公司每天收到的面值一元的輔幣送到各大商場及“三小”客戶。這些年,我們共為商戶安裝POS機720臺,ATM取款機84臺。此外,我們還為“三小”企業提供財務咨詢、稅務顧問、法律援助等咨詢服務等, 幫助“三小”企業解決在發展中遇到的矛盾和問題。
 
2、建立了效率體系

    (1)簡化審批流程。我們在總結“百千萬工程”經驗的基礎上,在有效控制風險的前提下,下放了貸款審批權限,支行審批權限為20萬元,小企業信貸服務中心審批權限為50萬元,“三小”信貸部審批權限100萬元。縮短了審批時間,提高了審批效率。如原來審批一筆20萬元貸款需要1周時間,現在2天即可辦理完畢。

    (2)實行多樣擔保。針對“三小”企業存在抵押資產少等實際難題,我們從實際出發,認真分析,區別對待,在充分證實客戶還款能力后,可以多種形式擔保,改變了沒有抵押就不能獲得貸款的狀況。客戶張志武等三人都是個體業者,因無資產抵押,始終未能獲得貸款,創業路上總是覺得“伸不開手腳”。2009年9月,我行推出“商戶聯保貸款”(三家商戶聯保),不需資產抵押就為其解決了貸不到款的難題,僅一周時間就將20萬元資金送到客戶手中,由于享受到了產品促銷政策,僅一次采購就多獲利3萬元。

    (3)配備專用車輛。為發揮“三小”信貸服務直通車作用。對條件成熟的客戶,可即呼即到、現場受理、現場發放,受到“三小”客戶的歡迎和好評。

    (4)簡化申貸表單。通過制定格式化的《“三小”企業貸款材料清單》、《“三小”貸款風險評估表單》、《“三小”企業授信合同》等,減少了貸款申請資料,貸款合同由原來的12頁簡化為2頁,方便了“三小”客戶。

    (5)縮短審批時間。限定“三小”貸款調查、審查、審批時限一般要在3個工作日完成。

3、建立了政策體系

    (1)實行扁平化操作流程。下放了新增20萬元商用房整體抵押貸款的審批權限,新增貸款權限在小企業信貸服務中心備案;

    (2)實行利率優惠政策。對創業者優惠利率10%、對下崗就業人員優惠利率10%、對信譽良好的客戶優惠利率10%、對綜合競爭力強的客戶優惠利率10%;

    (3)實行忠誠客戶授信。對忠誠客戶(連續三次以上按期還清貸款、且在本行辦理全部結算)實施授權授信,在一定額度、期限和貸款條件范圍內貸款隨用隨借、隨有隨還。

    (4)提供靈活擔保政策。依據還款現金流的情況,合理確定貸款金額、期限和還款方式。在此基礎上,實行靈活的擔保政策,可采用存單質押、商用房抵押、廠房和土地抵押、同一人名下兩戶住宅抵押等擔保,對于缺少優質擔保條件者,在經辦行認可后,可采用應收款質押、非標準倉單質押、商戶聯保、專業擔保公司保證、公務員保證、住宅抵押、存貨抵押、有限責任公司保證等擔保方式。

    (5)建立信用激勵機制。我們對能夠按照合同約定還款的“三小”客戶,再貸款時給予利率下浮的優惠,與“三小”企業建立了良好的信用關系。

4、建立了產品體系

    (1)形成了三套金融服務計劃。一是“優質生活計劃”。主要提供個人消費信貸產品,為消費者提供個人住房、商用房、裝修、旅游、婚慶、購車、大額耐用消費品等系列信貸產品;二是“創業計劃”。提供大學生創業貸款、青年創業貸款、婦女創業貸款、出租車貸款等系列信貸產品;三是“騰飛計劃”。辦理各類流動資金貸款、固定資產貸款、票據業務、擔保業務、承諾業務等。

    (2)推出了十五種特色產品。包括小客戶流動資金貸款、小客戶項目貸款、非標準倉單質押貸款、小客戶銀行承兌匯票業務等,其中商戶聯保貸款、存款結算限額授信、門市房循環授信、國家公務員保證貸款為“希望”系列特色信貸產品。這些產品都具有實用性、方便性,適合小企業和個人融資“小、快、靈”的特點,能夠有效解決和緩解小企業和個人貸款難、擔保難的問題。

(三)實現四個體現

1、體現了我行發展戰略

    多年來,我行將“三小”企業定位為主要目標客戶群,通過多元化的創新手段,為“三小”企業提供了豐富的信貸產品和高附加價值服務。在“百千萬工程”活動中,我們為重點客戶制作了“百千萬工程”重點支持單位的牌匾,由專人送去掛在店內,一個牌子就是一個承諾、一份真誠、一項合作。同時,也爭取把他們的基本戶、結算戶、工轉戶全部建立在我行。在支持“三小”企業過程中,也拓展了自己的市場,培育了忠誠的客戶群。目前,我行“三小”企業貸款占全市小企業貸款市場份額的62.3%,這在全國也是占比很高的。

2、體現了信貸結構調整

    幾年來,我行努力優化信貸結構,調整信貸投向,重點圍繞支持“三小”企業做好信貸文章,不斷加大對“三小”企業扶持力度,有效的分散了貸款集中度風險,獲得了良好的經濟效益。通過對“三小”企業的信貸支持,使我行貸款集中度指標提前達標,單一客戶貸款集中度占比由原來的200%多,降到現在的9%,單一最大客戶貸款占比由原來的7%,降到現在的1%。2010年4月末,我行“三小”企業貸款占比37.77%,獲得了42.61%的貸款利息收入,全行近一半公司業務利潤都來源于“三小”企業。

3、體現了社會責任

    我們錦州銀行的發展離不開家鄉人民的信賴和支持。我們正是懷著“予我一粒種子,還您一片綠蔭”的感恩之心,用我們的專業品質、職業道德以及永恒的責任心,幫助小企業實現成長的愿望,滿足家鄉人民享受美好生活的夢想。近年來,我們不斷創新支持小企業載體,先后推出了“百千萬工程”和“雙百活動”,以及參加銀企對接會、舉辦小企業信貸產品推介會等,既履行了社會責任,又收到了社會效益,被錦城百姓親切的稱為家鄉的銀行。共收到客戶感謝信100多封,錦旗40多面。據初步統計,到2009年末,這些“三小”企業平均增加收益28%,提高各種稅費21%,都成為所在街道和社區經濟的亮點。在錦州市人民街有個三口之家,40多歲的夫妻倆都是下崗工人,20出頭的兒子是待業青年,一家人利用自己的住房開了個小餐館。沒客人的時候,常找人打麻將,為此還發生過打架斗毆的現象,開餐館賺的幾萬元也沒贊下。2007年,他們想擴大經營面積,一直沒法實現。我們在走訪中,通過對這家餐館的全面考察,決定發放貸款20萬元,支持其擴大經營規模。后來,這家餐館租下了臨近的房子,添置了設備,在精心經營下,生意日漸紅火。

4、體現了服務能力

    從“訪十萬客戶,同萬人聯誼”活動到 “百千萬工程”從“雙百活動”到支持“三小”舉措,從活動策劃到具體實施,都得到了各級的重視和參與,為大家提供了施展才干的機會和平臺,每一個環節和階段都鍛煉了我們的隊伍,提高了我們的素質。為扎實推進“百千萬工程”,從總行領導到機關干部再到基層人員,紛紛利用“雙休日”、“節假日”走訪、調研,主動與萬通擦鞋店、愛心鮮花店、創博文化用品商店等“三小”業者建立聯系點,并根據他們的需求,及時給與扶持。在我們的大力支持下,這些小店的生意也越做越好。

    實踐證明,支持“三小”企業,是一項利國、利民、利己的大好事。今后,我們要繼續深入貫徹落實各級政府和監管部門的指示精神,學習兄弟單位的好經驗、好做法,創新思路,創新內容,創新措施,不斷把支持小企業發展工作做深、做細、做實、做好、做出更大成績,為當地經濟社會快速發展貢獻力量。

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