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如何利用預審批系統辦理信用卡

時間:2011-07-18 09:40:40  來源:建行孝義建東支行  作者:馬麗云

   信用卡預審批系統是我行辦理信用卡的主要渠道,如何才能營銷成功是我們應該思考的問題。我簡單總結了幾點:

   一、要注重營銷技巧和營銷術語

   我們應充分利用信用卡預審批系統,以簡短的營銷術語吸引客戶,運用“恭喜您,系統提示您是我行優質客戶,將獲得我行免費贈送的信用卡一張,您只需要花一點時間填張表就可以了”的一句話營銷術語。二是及時總結營銷經驗,調整營銷術語,針對不同客戶采取不同營銷話術,如針對已有他行信用卡的客戶特別介紹我行信用卡“可選密碼消費”、“約定還款”、“永久積分”及“短信提醒”等功能。

    二、對于預審批系統要注重維護

   預審批系統的維護非常關鍵,如果不進行及時維護,提示辦卡的客戶資料將在3個月后不再提示,不維護就等同于主動放棄客戶。因此應及時將預審批客戶營銷結果錄入系統。另外,前臺人員選擇“拒絕”辦卡后系統不再對該客戶發出提示,也須謹慎使用,不能輕易放棄。對現場暫不同意辦卡或未帶證件的客戶,要建立客戶登記簿。便于下一步做電話營銷。要加強潛力客戶的回訪工作,及時跟進營銷。根據我們的經驗在一周內回訪客戶,致電客戶表示對客戶的關注和重視,站在客戶角度分析產品特點、賣點,引導客戶辦理信用卡產品,能夠有效提高營銷成功率。

    三、誠信為本,營銷是不可夸大。

    營銷過程中,不能忽悠客戶,更不能欺騙客戶,但可以引導客戶。如何引導客戶,這就是營銷方法和技巧的問題。俗話說,見什么人說什么話。譬如,對年輕的、時尚的、比較前衛的客戶,必須把信用卡“透支”、特別是“分期付款”功能放在營銷的首位,否則就抓不住產品賣點,更無法形成共鳴;對政府官員、企事業高管和其他成功人士,除了透支功能外,更要強調“刷卡消費的便利”,特別是可以針對高端客戶時間觀念較強的特點,適時推薦VIP金卡“優先辦理業務”以及“享受貴賓服務”等功能,營銷時可以把“歡迎您有資格成為建行VIP金卡持卡人”作為營銷的賣點。

    四、正確對待客戶的拒絕

   在營銷的過程中往往會遇到客戶拒絕,面對客戶的拒絕不要氣餒。

   其實信用卡的營銷工作,就是做精做細兩個方面:精,體現在細分客戶上;細,體現在持續營銷上。通過大廳致勝、公私聯動、電話營銷等多種模式,同一產品,換人跟進持續營銷,營銷不成功再跟進營銷!
 

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